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怎样拿下电力系统的招标项目--中电中招向你支招
发布日期:2016-05-11   浏览次数:1166
核心提示:电力系统的企业有哪些特点呢?第一、等级多,不管大小总是要展现出自己是个领导,谁都能给你提意见,常常会把你的方案全否了告诉

电力系统的企业有哪些特点呢?第一、等级多,不管大小总是要展现出自己是个领导, 谁都能给你提意见,常常会把你的方案全否了告诉你应该这样那样做,你又不得不给面子。第二、电力企业基本是国企,东西需要的是稳,不需要太多的创新,给他 们讲新的他们接受不了,你就必须稳中有变,这其实比纯粹的创新还要难。这也是最难做的地方。

电力系统的企业最希望和什么样的“乙方”合作呢?据中国电力招标网研究了解到,电 力系统的企业往往部门众多,需求不同,产品本身经常成系列延伸、销售经营又都是垄断形势,往往倾向于长期使用一家合作默契的“乙方”,不会频繁更换。道理 很简单,举个最简单的例子,任何一个甲方更换合作公司,首先要面临的一项工作就是把自己的各项产品资料提供给新的合作公司,让他们充分全面的了解自己的产 品——但甲方不一定就拥有现成的、完整的产品资料,尤其是发展了十几年时间后,有些人自己都弄不清产品信息,还不如原来的合作公司清楚——这就要求甲方的 工作人员去花费大量时间收集整理这些资料。此后,甲方的工作人员要与合作公司慢慢磨合,让乙方服务人员了解甲方的喜好、习惯、工作节奏等等。这些也都需要 时间和精力。而一家长期合作的公司,不仅早就与甲方建立起了良好的默契,而且双方的高层之间也会更加熟悉,在重大事件上沟通也更加便利,换了新的公司, (在 没有“关系”的情况下)高层之间也要重新熟悉磨合。

总之,只要不是出了什么大问题,比如销售大幅下降、甲乙方爆发难以调和的矛盾等 等,换一家合作公司对甲方来说需要花费大量的隐性成本,无论哪个职位的工作人员都会觉得麻烦,也都不愿意老换合作公司。这就要求合作的“乙方”具备一定的 实力,人员相对稳定,长期跟踪和对接,清楚电厂的各种等级、内部关系和需求。一家公司能够连续多年做好一个企业的工作,让一个企业不管这么多年多少招标换 对接人,依然愿意让这家企业来参与比稿持续保持合作,是极为不易的。而且,无论什么企业,专注服务一家企业数年或者十余年,必定比其他人更为了解这家企业 的内容,甚至会比公司内部部分员工都更加了解这家公司。做的好,做的精准的可能性是要远远高过其他企业的,即使对方很牛很大。所以最关键的是,在最开始与 电力企业打交道,就要开始做好长期合作的准备,从资源、能力、人力、人脉上逐步经营,从中国电力招标网获取目标电厂的通信录,了解电厂的岗位构成,成为电 力企业稳定可信赖的伙伴,然后就可以“一招走遍天下”。

 
 
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